Ratgeber
Die perfekte Vorbereitung auf Kundengespräche im Außendienst
Ein Vor-Ort-Termin kostet mit Anfahrt schnell einen halben Tag. Umso erstaunlicher, wie oft die Vorbereitung in fünf Minuten auf dem Parkplatz passiert. Dabei entscheidet sie über das Ergebnis, lange bevor Sie klingeln.
Wissen, mit wem Sie sprechen
Pflichtprogramm vor jedem Termin: Website, aktuelle Nachrichten zur Firma, Werdegang des Gesprächspartners. Nicht um damit anzugeben, sondern um Fragen zu stellen, die zeigen, dass Sie sich interessieren. „Ich habe gesehen, Sie bauen gerade den Standort Süd aus" öffnet mehr Türen als jede Präsentationsfolie.
Ein Ziel, ein Plan B
Definieren Sie vor der Abfahrt, was ein erfolgreicher Termin wäre: Auftrag? Testphase? Folgetermin mit der Geschäftsführung? Und legen Sie ein realistisches Minimalziel fest, falls das Maximalziel nicht erreichbar ist. Wer ohne Ziel hinfährt, fährt mit einem „war nett" nach Hause.
Die Agenda gehört dem Kunden
Schicken Sie ein, zwei Tage vorher eine kurze Agenda: Themen, Dauer, Teilnehmer. Das wirkt professionell, verhindert Überraschungen, und der Kunde kann ergänzen, was ihm wichtig ist. Dann reden Sie im Termin über seine Themen, nicht über Ihre.
Material: weniger, aber treffend
Niemand erinnert sich an Folie 34. Nehmen Sie das eine Rechenbeispiel mit, das zum Kunden passt, die eine Referenz aus seiner Branche. Maßgeschneidert schlägt vollständig.
Nach dem Termin ist vor dem Abschluss
Die Nachbereitung entscheidet, ob aus dem guten Gespräch ein Auftrag wird: Zusammenfassung und nächste Schritte noch am selben Tag per E-Mail, Wiedervorlage ins CRM, versprochene Unterlagen sofort raus. Verbindlichkeit nach dem Termin ist das stärkste Verkaufsargument überhaupt.
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